Voor werkgevers zijn 65-plussers een doelgroep die zeer loyaal en gemotiveerd is. Actief 65+ springt in op deze kansrijke doelgroep door een kanaal te vormen tussen geschikte vacatures en AOW-gerechtigden.
65+ betekent voor veel mensen dat ze nog niet klaar zijn met werken. Vaak rust nog de wens om wat bij te dragen tijdens het pensioen (“van huis zijn”), of om een paar dagen per week de handen uit te mouwen te kunnen steken. Actief 65+ zorgt ervoor dat deze mensen gekoppeld worden aan bedrijven, zodat iedereen er profijt van heeft.
Net als bij vele andere uitzend- en detacheringsbureaus bevind Actief 65+ zich in een bijzondere positie: het moet zowel uitzendkrachten (een vorm van B2C-marketing) als bedrijven die ze nodig hebben (een vorm van B2B-marketing) aantrekken.
Actief 65+ klopte bij XY Marketing Solutions aan omdat de ondernemer achter het bedrijf het idee had dat de B2B-marketing beter kon. In de jaren voor de pandemie boekte Actief 65+ veel succes met een externe salesploeg (telesales). Er kwamen via deze salesploeg veel in te vullen vacatures binnen, maar niet altijd van even goede kwaliteit.
Tijdens de pandemie wist Actief 65+ een snelle en flexibele draai te maken. De focus voor de inspanningen op leadgeneratie werd verlegd naar digitale marketing en de website. Door deze switch kwamen er minder vacatures binnen, maar ze konden makkelijker en beter ingevuld worden. Digitale marketing zorgde ook voor minder hoge marketingkosten, waardoor de cost-per-lead lager werd dan bij het gebruik van telesales.
Deze ontwikkelingen zorgden ervoor dat Actief 65+ in de pandemie veel nieuwe dingen heeft geleerd. Post-pandemie is de wens ontstaan om terug te keren naar de aantallen van voor de pandemie, alleen dan via online marketing kanalen. Hiervoor werden externe uitvoerende marketingpartijen ingeschakeld. De ondernemer achter Actief 65+ merkte dat hij moeite had met het bewaren van doelgericht overzicht.
Er lag dus een grote uitdaging: het balanceren van de B2C- en B2B-doelgroepen. Er werden tastbare resultaten op het gebied van B2C gehaald, maar de B2B-resultaten bleven wat achter.
Doordat er in de organisatie minder kennis was van een gerichte B2B-strategie, speelde Actief 65+ met het idee om weer te beginnen met telesales, aangezien de ervaring was dat daardoor een constante stroom aan B2B-klanten binnen kwam. Echter wilden ze dat goed uitgezocht hebben. Marketingmanagement van XYMS was om deze redenen de uitgemeten oplossing voor het bedrijf.
De hoofdvraag waar wij ons tegenaan mochten werpen luidde als volgt:
Actief 65+ werkt samen met een allround extern marketingbureau. Deze wordt ingezet voor zowel het binnenhalen van AOW-gerechtigden (B2C-marketing) als het binnenhalen van te vullen vacatures (B2B-marketing). Dat doen ze onder andere door de inzet van SEA, social media, SEO, link building & het optimaliseren van conversie-ratio’s. Waar hun inspanningen zorgden voor goede B2C-marketing resultaten, liepen de B2B resultaten achter. Er was behoefte aan een consistente B2B-strategie met gedefinieerde doelen (KPI’s) en een meetsysteem dat duidelijk de prestaties en leermomenten in kaart kon brengen.
Marketingmanagement van XYMS werkt volgens een bewezen systeem. Onderdeel van dit systeem is dat we in het begin van de pilot alle beschikbare data overzichtelijk willen maken, zodat we data-gedreven oplossingen kunnen zoeken voor het probleem of de uitdaging. Het idee hierachter: hoe minder we kunnen sturen op “onderbuikgevoel”, hoe kansrijker de aangedragen strategische oplossing zal worden.
Actief 65+ beschikt over een schatkist aan beschikbare data. Het probleem was dat dit niet overzichtelijk samengetrokken was. De marketingmanager heeft samen met een dataspecialist van XYMS werk gestoken in het clusteren van de beschikbare kennis & data, waardoor we veel leerden over de vroegere prestaties van het telesales-team en de huidige prestaties van digitale marketing.
Deze aandacht hielp direct met het trekken van conclusies over de prestaties van Actief 65+. Zo werd duidelijk welke marketingkanalen voor nieuwe klanten zorgen, welke juist effectief werkten voor bestaande klanten en wat elk kanaal bijdroeg aan conversies en omzet. We hadden nu inzichtelijke getallen tot onze beschikking. Denk daarbij aan ROAS (Return On Ad Spent) van campagnes of de ROI (Return on investment) van de volledige marketingkosten. Dit helpt de ondernemer om gerichte KPI’s te bepalen, maar ook helpt het de (externe) marketingafdeling om te weten waar naartoe gewerkt moet worden.
De meest interessante learning zat hem echter in de vergelijking tussen de prestaties van telesales en de prestaties van online marketing. Het onderbuikgevoel van de ondernemer was dat telesales beter presteerde, aangezien er met telesales meer “bedrijvigheid en rumoer” op de werkvloer was. Onze datagedreven aanpak wees op een veel belangrijkere conclusie: telesales zorgden inderdaad voor meer drukte op de werkvloer, maar de winst per vacature lag significant (en meer dan gedacht werd) lager dan bij het gebruik van online marketing.
Vacatures die binnenkwamen via online kanalen, leverden veel meer op, waren waardevoller voor zowel Actief 65+ als de AOW-gerechtigden en konden bovenal vele malen beter behandeld worden door de medewerkers van Actief 65+. Hierdoor konden vacatures beter en winstgevender vervuld worden.
De conclusie: B2B-marketing leverde in 2022 al bijna net zoveel op als dat telesales deed in 2019, en met een gerichte effectieve marketingafdeling is het mogelijk om deze opbrengsten op te schalen.
Wij houden ons nu doorlopend bezig met het aansturen van de marketingafdeling, het testen en aanscherpen van de marketingstrategie & het meten van de KPI’s. Allemaal om de groeidoelen van Actief 65+ werkelijkheid te laten worden!
Marketingmanagement van XY Marketing Solutions heeft gezorgd voor heldere inzichten, een duidelijke probleemstelling, effectief management van de huidige afdeling en een kansrijke groeistrategie waar we ons de komende periode mee bezig zullen houden. Ook benieuwd naar ons Marketingmanagement? Wij bieden een dagelijks opzegbare pilot van onze dienst aan, zodat je kan uitproberen of het past bij jouw onderneming. Werp een blik op de Pilot-pagina of neem contact op met Xander Graaf via onderstaand formulier.