Een duidelijke propositie & meer leads voor Greendish
Greendish zocht in eerste instantie een allround marketeer. Na een gesprek over doelstellingen kwamen we erachter dat er een grotere uitdaging was: geen eenduidige focus over de propositie.
Greendish zocht in eerste instantie een allround marketeer. Na een gesprek over doelstellingen kwamen we erachter dat er een grotere uitdaging was: geen eenduidige focus over de propositie.
De initiële vraag waarmee Greendish bij XY Marketing Solutions terecht kwam was de wens voor een allround marketeer die de organisatie aan nieuwe leads zou moeten helpen. Tijdens een gesprek over doelstellingen kwamen we er al snel achter dat er geen eenduidige focus bestond over welke leads de organisatie nodig had en waarom prospects voor dit bureau zouden moeten kiezen. Met andere woorden: er ontbrak een duidelijke propositie; een glashelder aanbod met een duidelijke toegevoegde waarde.
Wij maakten met onze methode om een duidelijke analyse van het probleem maken. Op basis van die analyse kwamen we tot een aantal kansrijke strategische opties voor Greendish. Ons marketingmanagement heeft er daarna voor gezorgd dat we deze strategische opties konden vertalen in een werkbaar marketingplan, waarin we de juiste boodschap via de juiste kanalen konden versturen. Uiteindelijk heeft dit gezorgd voor een veelvoud aan nieuwe leads, en een verhoogde naamsbekendheid voor Greendish en de diensten die ze aanbieden.
Het vergroten van naamsbekendheid lijkt eenvoudig. Toch heeft ‘bekend zijn’ niet zoveel zin als mensen niet weten waar je voor staat én waar je juist niet voor staat. Als wij werken aan de naamsbekendheid van een opdrachtgever stellen we daarom eerst de vragen: “hoe sta je nu bekend?”, “hoe wil je bekend staan” en “bij wie wil je zo bekend staan?”. Met het antwoord op deze vragen bepalen we samen de meest kansrijke marketingstrategie.
Samen met Greendish zijn we gestart bij het hogere doel, de purpose, van de organisatie. Waarom bestaat deze organisatie en heeft de organisatie nog steeds bestaansrecht? Na het beantwoorden van deze vraag hebben we onze blik gericht op de omgeving. Welke kansen en bedreigingen zien we in de omgeving die invloed hebben op de huidige en toekomstige situatie van Greendish? Vervolgens zijn we de organisatie zelf gaan analyseren. Waar is de organisatie sterk en waar zitten de zwaktes? Met het antwoord op deze drie vragen is een beeld ontstaan waarmee we een strategische richting hebben kunnen bepalen voor dit adviesbureau.
Met de analyse van Greendish en de omgeving in de hand hebben een aantal strategische opties overwogen. Hiervoor gebruikt XYMS een mix van bewezen marketingtheorieën met een wetenschappelijke basis. Voor Greendish resulteerde dit in productuitbreiding als groeistrategie en klantwaardefocus op Product Leadership. We beogen hiermee de organisatie onderscheidend neer te zetten op de gehele (Nederlandse) markt als adviesbureau voor voedselduurzaamheid.
Een keuze maken voor een heldere strategie heeft vrijwel altijd een keerzijde. In het geval van Greendish betekende dat het loslaten van de wens om eigen tools te produceren. Uit de analysefase bleek dit een strategie die veel investeringen zou vereisen in menskracht en geld waar de organisatie niet over beschikte. De focus op de meest kansrijke strategie betekent dus tegelijkertijd het loslaten van minder kansrijke opties die op het eerste gezicht aantrekkelijk lijken.
Hoewel we voor Greendish de gehele markt als speelveld hebben gedefinieerd is het verstandig marketinguitvoering stap voor stap op verschillende deelsegmenten te richten. Daarom hebben we voor het naar verwachting meest kansrijke segment als eerste een persona uitgewerkt. Vervolgens hebben we met behulp van de Pirate Funnel de klantreis van deze persona uitgetekend en (marketing)boodschappen en (marketing)kanalen bepaalt. De laatste stap voordat we tot uitvoering van marketingcampagnes over zijn gegaan is het invullen van het XY Marketing Meetmodel, waarin KPI’s en doelen vastgelegd worden. Zo kunnen we tijdens het uitvoeren van marketingcampagnes constant meten en verbeteren.
We hebben met de scherpere propositie en de gekozen marketingstrategie een externe partij benaderd die precies weet hoe het gekozen kanaal voor Greendish effectief ingezet kan worden. Zo blijft XYMS de aansturing doen, maar komt de uitvoering te liggen bij een kanaalspecialist. Met de scherpe propositie en een helder aanbod hebben we de meest relevante doelgroep voor onze klant benaderd, en dat leidde tot écht resultaat.
Met behulp van de aanpak van XYMS heeft Greendish de focus hervonden om te werken aan naamsbekendheid. We hebben ontdekt dat er markt is voor een organisatie als Greendish en wat het meest kansrijke segment is op die markt. We hebben ontdekt wat de pijnpunten van prospects zijn en hoe we daarop in kunnen spelen. De lopende campagnes zijn gericht op de juiste klantgroepen en hebben de juiste toon. Je zou het ook anders kunnen zeggen. Doordat we nu weten ‘hoe’ dit bedrijf bekend wil staan slaan we de juiste toon aan. En door het antwoord op de vraag ‘bij wie’ weten we de juiste mensen te bereiken.