Het komt zelden voor dat we een MKB’er adviseren marktleiderschap na te streven in een gevestigde markt. Helder afbakenen van de markt is vaak al de helft van het werk bij het bepalen van strategieën voor MKB-dienstverleners. Meestal vinden we een specifieke niche, een maatwerkproduct of een regio waar ruimte is voor de organisatie om te floreren. Maar er zijn meer strategieën voor MKB-dienstverleners.
Het afbakenen van de markt is vaak al de helft van de strategie.
Een veel voorkomende strategie voor MKB-dienstverleners is marktpenetratie. Dit betekent dat de organisatie in de bestaande markt met het bestaande aanbod op zoek gaat naar meer klanten. Om deze strategie succesvol te kunnen uitvoeren is het belangrijk de markt goed af te bakenen. Is deze geografisch, gaat het over een specifiek product, bedient de organisatie klanten van een specifieke leeftijd? Daarnaast is voldoende kennis nodig over welke klanten en diensten het best renderen. Vervolgens ligt het accent op marketing en sales om ‘meer van hetzelfde’ te zoeken.
Ook marktontwikkeling is een strategie die vaak wordt toegepast door MKB-dienstverleners. Bij deze strategie worden dezelfde diensten aangeboden in een nieuwe markt. Denk bijvoorbeeld aan een nieuw geografisch gebied zijn, een andere branche of een andere leeftijdscategorie. Afhankelijk van de gekozen markt is het zoeken van een ‘launching customer’ een bruikbare methode. Deze klant wordt dan als bewijslast (portfolio) gebruikt om nieuwe klanten te werven. Vervolgens wordt met marketingactiviteiten de nieuwe markt bekend gemaakt met het nieuwe aanbod.
Voor MKB-dienstverleners is het zoeken van een niche een veel voorkomende strategie, bijvoorbeeld als grote spelers met standaard diensten marktaandeel winnen. Door te zoeken naar een marktsegment waarin de organisatie al bewezen succesvol is kan een mogelijke niche gevonden worden. Vervolgens spitst de organisatie zich volledig toe op het leveren van excellente waarde voor dit type klanten. Zowel het leveren van meer diensten aan bestaande klanten in de gekozen niche als het zoeken van nieuwe klanten zijn manieren om te groeien met behulp van deze strategie.
Voor een dienstverlener moeten we deze strategie eigenlijk dienstontwikkeling noemen, maar voor de herkenning houden we het op de gangbare term ‘productontwikkeling’. Bij deze strategie wordt de bestaande markt bewerkt met nieuwe en/of verbeterde diensten. De MKB-dienstverlener richt zich in dit geval dus sterk op het verbeteren en uitbreiden van de dienstverlening met als doel hierin superieur te worden. Denk bijvoorbeeld aan het ontwikkelen en toepassen van een specifieke methode van advisering door een consultancybedrijf. Deze strategie wordt vaak gecombineerd met het zoeken van een nichemarkt, maar dat hoeft niet.
Kun je als MKB-dienstverlener wel wat hulp gebruiken bij je marketing? XY Marketing Solutions helpt graag met: