In elke branche spelen andere marktkrachten een rol. Wel is er een aantal externe factoren waar vrijwel elk midden- en kleinbedrijf mee te maken heeft. Dreiging van grote spelers zien wij bijvoorbeeld bij vrijwel al onze opdrachtgevers in het MKB. De opkomst van nieuwe nichemarkten en forward en backward integration zijn andere voorbeelden van kansen en bedreigingen voor MKB-dienstverleners. Ook zorgen grote maatschappelijke ontwikkelingen als globalisering en digitalisering voor opschudding in vrijwel iedere markt. We bespreken op deze pagina de kansen en bedreigingen die wij het vaakst tegenkomen bij MKB-dienstverleners. We sluiten af met een aantal hulpmiddelen waarmee je zelf kansen en bedreigingen kunt ontdekken voor jouw specifieke situatie.
Een kleine speler zijn geeft zowel kansen als bedreigingen.
Voor vrijwel elk midden- of kleinbedrijf geldt dat grote spelers een bedreiging vormen. Het risico te worden overvleugeld door een kapitaalkrachtige concurrent sluimert vaak. Tegelijkertijd staat een MKB-bedrijf doorgaans veel dichter bij de klant en heeft daarmee iets waar de grote reus niet tegenop kan.
Onderscheidend zijn betekent dus iets anders doen dan deze grote concurrenten. En dat gaat vrijwel altijd over een specifieke klantbehoefte die afwijkt van de standaard. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de uitmuntende service van een lokale retailer, de zelfstandige architect die alleen maar woonvilla’s van meer dan 2 miljoen ontwerpt of de ICT-dienstverlener die zorgt voor een softwarepakket op maat. Door middel van een externe analyse ontdekken wij samen met de klant hoe zij de dreiging van grote spelers kunnen ombuigen naar een kans.
In veel markten zorgen globalisering en digitalisering in de afgelopen jaren voor het ontstaan van niches en specialisaties. Hier liggen kansen voor MKB-dienstverleners om zich sterk te specialiseren op datgene waar ze écht goed in zijn. Denk aan een financieel adviesbureau dat zich volledig toelegt op één sector of een reclamebureau dat zich voortaan beperkt tot Social Advertising of Influencer Marketing. Zelf een nichemarkt zoeken en daar klanten werven is een manier van specialiseren. Een andere manier is bijvoorbeeld het bedrijf positioneren als een verlengstuk van andere bedrijven.
Het ontstaan van specialisaties biedt niet alleen kansen, ook juist bedreigingen. Een MKB-dienstverlener met een breed aanbod merkt bijvoorbeeld dat klanten uit bepaalde branches verdwijnen, omdat er specialisten zijn gekomen die zich volledig op die branches hebben toegelegd. Als ‘generalist’ kun je daar maar moeilijk tegenop.
De meeste bedrijven opereren in een keten van leveranciers en afnemers die van elkaar afhankelijk zijn; schakeltjes in een ketting die eindigt bij de (eind)klant. Bij forward of backward integration worden één of meerdere schakeltjes overbodig, ofwel een bedrijf in de keten neemt de functie van de leverancier of afnemer over. Dit kan gaan over productiestappen (grondstof, halffabricaat, eindproduct), maar ook over bijvoorbeeld distributie of verkoop. Een voorbeeld van forward integration is een fabrikant die zijn assortiment zelf (online) gaat verkopen en zo winkels (deels) overbodig maakt. Een voorbeeld van backward integration is een bouwbedrijf dat zelf architecten in dienst neemt en zo zorgt voor z’n eigen bouwtekeningen.
MKB-dienstverleners zijn gevoelig voor het risico van integratie door een – vaak veel grotere – leverancier of afnemer. Door digitalisering veranderen rollen van bedrijven en verwachtingen van klanten. Zo merkt een verzekeringsadviseur dat klanten steeds vaker direct bij een verzekeraar hun verzekering afsluiten, in plaats van bij een tussenpersoon. Of een IT-dienstverlener ziet dat softwareontwikkelaars zelf de rol van helpdesk overnemen, omdat dat gemakkelijker op afstand kan.
Integratie biedt ook kansen voor MKB’ers. Denk bijvoorbeeld aan de eenvoudigere toegang tot specialistische kennis (bijvoorbeeld remote), waardoor het aanbod kan worden uitgebreid. Een ander voorbeeld van een veranderde rol van MKB-dienstverleners in de keten is het verkopen van een zelf ontwikkelde dienst in een grotere markt, bijvoorbeeld via resellers.
Ontwikkelingen op technologisch vlak zijn belangrijk voor MKB-dienstverleners om in de gaten te houden. Een nieuwe ontwikkeling op het gebied van techniek zorgt ervoor dat je dienstverlening aangepast dient te worden of zelfs overbodig wordt. Denk aan software die een groot deel van het administratie- en rekenwerk overneemt van administratiekantoren. Ook een opleidingsbedrijf dat merkt dat fysieke trainingen minder populair worden door digitale mogelijkheden valt in deze categorie.
Natuurlijk biedt technologie ook kansen. Door op tijd een innovatie te omarmen behaalt een MKB-dienstverlener concurrentievoordeel en transformeert de organisatie voor een nieuwe realiteit. Daarnaast biedt technologie vaak kansen om efficiënter te werken, de markt te vergroten of nieuwe diensten te ontwikkelen en aan te bieden. Voor elke branche zijn er andere trends en toch is er vrijwel geen sector waarop digitalisering geen impact heeft.
Of de wereld nu veranderd doordat mensen andere behoeften hebben of we onze wensen aanpassen aan de veranderende omgeving, het is een feit dat klantbehoeften veranderen met de tijd. Technologie verandert de perceptie van kwaliteit, klimaatverandering triggert een behoefte aan duurzame producten en globalisering veranderd ons reisgedrag. Hoewel MKB-dienstverleners zelden sturend zijn in deze veranderingen liggen er wel enorme kansen op dit gebied. MKB’ers staan doorgaans letterlijk dichter bij een klant dan grote organisaties en zijn daarom beter in staat te snappen wat een klant echt wil of nodig heeft.
Als bijvoorbeeld een grote softwareleverancier het product aanpast heeft dat gevolgen voor alle gebruikers. Dit biedt kansen voor de lokale IT-specialist om extra training te verkopen, toegespitst op de behoeften van een specifieke klantengroep. Denk ook aan wetgeving die grote impact heeft op een kleine nichemarkt. Daar speelt een juridisch adviesbureau handig op in.
Dynamieken op de arbeidsmarkt zijn van alle tijden en verschillen uiteraard ook sterk per branche. Wat we veel zien bij onze opdrachtgevers is dat het lastig is de juiste mensen te vinden. Veel MKB-dienstverleners leveren specialistische diensten waarvoor schaarste bestaat op de arbeidsmarkt. Bij groei of het vertrekken van een medewerker is het completeren van het team essentieel om de organisatie optimaal draaiend te houden. Bij hooggekwalificeerd personeel hebben MKB’ers bijvoorbeeld last van de aantrekkingskracht van grote bedrijven of specifieke woongebieden.
Deze bedreigingen bieden ook kansen. Succesvolle MKB-dienstverleners behalen juist concurrentievoordeel door goed personeelsbeleid. In kleinere bedrijven is het meestal makkelijker om flexibele arbeidsvoorwaarden te leveren voor medewerkers. Denk hierbij bijvoorbeeld aan: flexibele werktijden, thuiswerkmogelijkheden, meer zeggenschap, weinig hiërarchie en een breed takenpakket.
De kansen en bedreigingen die we op deze pagina hebben besproken komen het meest tegen bij onze klanten in het MKB. Grote kans dus dat je er een aantal herkent. Omdat elk bedrijf uniek is, is het belangrijk naar jouw eigen specifieke situatie te kijken en op zoek te gaan naar de kansen en bedreigingen die invloed hebben op jouw bedrijf. Er zijn gelukkig een aantal wetenschappelijk onderbouwde methodes beschikbaar om daar bij te helpen.
Kansen en bedreigingen ontdek je met behulp van een externe analyse. Drie hulpmiddelen die je hierbij al een eind op weg helpen zijn:
Heb je hulp nodig of vragen na het invullen van deze modellen, neem dan contact met ons op via onderstaand formulier.
Kun je als MKB-dienstverlener wel wat hulp gebruiken bij je marketing? XY Marketing Solutions helpt graag met: